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Convaincre face à un client : un cas spécifique

L’enjeu : déclencher un acte d’achat

Face au client, l’enjeu est immédiat : vendre un nouveau contrat, garder un contrat, élargir la gamme des produits et services vendus, convaincre que nos produits ou services sont meilleurs que ceux des concurrents, ou moins chers à qualité équivalente, ou les deux, etc. Or nous n’avons pas toujours deux fois l’occasion de faire une « bonne première impression ».

L’objectif recherché est de déclencher un acte d’achat chez notre ou nos interlocuteurs.

Nous sommes aujourd’hui dans un monde où la concurrence est plus grande :

  • Un monde global où il y a plus de fournisseurs
  • Des nouveaux fournisseurs accessibles facilement, via internet, pour les mettre en concurrence avec ceux que l’on connaît
  • Une fidélité des clients moins grande
  • Des nouveaux produits qui arrivent sur le marché régulièrement
  • Des produits innovants qui apparaissent
  • Etc.

A qualité et prix égaux, qu’est-ce qui va retenir mon client ou convaincre mon prospect à devenir client ?

  • Pourquoi tel chef de projet télécom grand compte va-t-il emporter le marché dans la mise en place d’un réseau télécom pour son client ?
  • Pourquoi tel consultant en stratégie va-t-il mieux convaincre que tel autre dans un débat d’idées et quand il présente son projet ?
  • Pourquoi ce client satisfait de mes produits, que je connais depuis des années et avec qui je m’entends bien a-t-il acheté à un concurrent ?

C’est vrai qu’il y a des critères d’achats qui ne dépendent pas de nous. Par exemple mon client est content mais il dépend d’un siège qui a décidé d’harmoniser sa politique d’achats groupe et de réduire son nombre de fournisseurs.

Mais dans la marge de manœuvre qui reste, à rapport prix/qualité équivalent… on dit souvent que c’est l’intuitu personae qui va faire la différence ! Or l’intuitu personae vient aussi de l’impact que l’on a dans nos échanges avec nos interlocuteurs.

Afin de permettre à nos clients dans des situations de vente de pouvoir gagner en impact, nous avons développé des formules adaptées à leurs situations, basées sur les mêmes principes que celles évoquées précédemment dans « Gagnez en Impact® » en prise de parole en public.