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Notre outil : Le modèle AIDA réadapté par Sandrine Meyfret

Image du site Eisenhower tourné vers nous

Le modèle AIDA propose un chemin qui commence par capter l’Attention, puis susciter l’Intérêt, pour éveiller le Désir, alors en découle une Action de l’Autre notamment l’acte d’achat.

Dans le cadre de la recherche de l’impact et du leadership, si nous gardons à l’esprit les trois premiers moments de ce modèle, nous avons un outil précieux qui nous permet d’améliorer notre communication et même notre comportement avec les autres, surtout si nous sommes en situation de management ou de communication avec des pairs. Ces trois moments ne sont alors plus chronologiques mais indispensables en permanence.

modèle AIDA

Capter l’Attention demande de réfléchir à une façon de faire ou de dire qui soit juste assez différente pour marquer. Vous ne pouvez pas déconnecter cette réflexion de votre intention « Qu’est-ce que j’attends d’eux ? ». Il est nécessaire de bien connaître vos interlocuteurs, leur culture, leur milieu social car attirer l’attention doit se faire de façon positive. Vous devez éviter tout ce qui es radical ou choquant pour eux.
Marquer votre différence revient souvent à être confiant dans vos compétences, vos aptitudes relationnelles, à être créatif, et en même temps, à être quelqu’un d’agréable, d’abordable, à l’écoute des autres.

Susciter l’Intérêt présuppose de s’être préoccupé de ce qui intéresse ses interlocuteurs : cela nécessite de se poser la question de leurs enjeux et une réelle écoute de ce qu’ils expriment, que ce soit avec des mots ou que ce soit avec leurs actes. A un moment, il va falloir concilier leurs intérêts et les vôtres. C’est un moment difficile pour vous mais impératif. Votre argumentaire ou vos comportements ne peuvent découler que de cette conciliation.
Travailler ensemble repose sur une confiance mutuelle fondée sur un respect des règles communes qui tentent de rendre conciliables des intérêts personnels avec un intérêt collectif. AIDA nous amène à nous poser la question de la rencontre entre différents intérêts, et la construction de la compétence collective nécessaire dans les organisations. Cette construction collective n’est possible que si chacun sait ce qu’il a à faire, comment il va le faire et aussi pourquoi il va le faire. Le « pourquoi » est ce qui donne du sens, et c’est souvent le grand manquant… ne l’oubliez pas.

Éveiller le Désir n’est pas simple. Dans le cadre professionnel, on a tellement cherché à rationaliser le travail qu’on a simplement oublié que sans le désir, l’action devient « forcée », donc sans saveur, triste et ennuyeuse. Le désir crée : il donne des « en-vies », et nous permet d’être vivant par rapport à l’action. Quand on parle du désir, on peut parler des émotions, qui comme le désir ne sont pas rationnelles. Si on simplifie, nous pouvons dire que nous ne sommes pas des machines et que notre cœur, nos émotions, nos envies, sont moteurs dans le déclenchement de nos actions. Quand nous voulons faire agir quelqu’un, il ne suffit pas de lui donner des arguments rationnels et bien construits, il faut aussi le toucher au plus profond. Notre comportement, nos attitudes, notre langage verbal et non-verbal ont bien sûr des conséquences sur le désir de l’autre. S’ils sont portés par notre propre désir, nul doute que
nous serons plus à l’aise, plus convaincant, plus passionné aussi. Nos paroles, nos actes, notre langage non-verbal, tout sera en cohérence. Et s’il n’est pas certain à 100% que « mon » propre désir ou « ma » propre envie entraînent l’envie de l’autre, il est vrai sans conteste que l’absence d’envie chez moi ne peut déclencher chez lui ni désir ni envie.

Le modèle AIDA nous aide à Gagner en Impact®. Mais attention ! Capter l’Attention, éveiller l’Intérêt, susciter du Désir ne revient pas à imposer ses idées à tout prix et à n’importe quel prix. Il ne s’agit pas de « vente forcée » : gare aux lendemains qui déchantent ! Il s’agit de « faire acheter » une idée, un projet, une décision. « Faire acheter » part de soi, indubitablement. Mais, plus encore, cet achat doit être consenti librement par l’autre, la raison et le désir de l’autre y trouvant leur compte.

Être clair avec notre intention nous permet d’être plus clair avec les autres et de formuler nos attentes plus nettement lorsque nous le jugeons nécessaires. En l’occurrence, avec des collaborateurs, plus nous sommes clairs sur nos attentes, plus nous leur donnons du sens, plus ils pourront mettre les moyens en œuvre pour les réaliser.

Le modèle AIDA nous aide à grandir en impact car c’est un modèle tourné vers l’autre. L’autre a la primauté et nous faisons converger nos intérêts avec ceux de l’autre.


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